Persona x público-alvo: qual a diferença e como usar no seu negócio

Muitos MEIs investem tempo e dinheiro em ações de marketing que não trazem resultados. Em grande parte dos casos, isso acontece porque existe uma confusão entre persona e público-alvo.

Embora esses dois conceitos estejam relacionados, eles possuem funções diferentes dentro da estratégia de um negócio. No entanto, quando essa diferença não fica clara, fica muito mais difícil criar conteúdos, campanhas e ofertas que realmente chamem a atenção das pessoas certas.

Neste artigo, você vai entender a diferença entre persona e público-alvo, descobrir quando utilizar cada um e aprender como aplicar esses conceitos para atrair mais clientes e vender com mais eficiência.

O que é público-alvo?

O público-alvo representa um grupo de pessoas que compartilha características em comum.

Normalmente, ele é definido por informações mais amplas, como:

• idade;

• localização;

• renda;

• profissão;

• escolaridade;

• interesses gerais.

Por exemplo:

Público-alvo

• Mulheres;

• Entre 30 e 45 anos;

• Moradoras de grandes cidades;

• Donas de pequenos negócios;

• Faturamento de até R$ 20 mil por mês.

Esses dados ajudam a direcionar campanhas de marketing e anúncios. Entretanto, eles ainda não mostram como essas pessoas pensam, quais dificuldades enfrentam e o que realmente influencia suas decisões de compra.

O que é persona?

A persona é uma representação fictícia do cliente ideal baseada em dados reais e comportamentos observados.

Além das informações demográficas, ela considera aspectos como:

• objetivos;

• dificuldades;

• rotina;

• motivações;

• medos;

• hábitos de compra.

Por exemplo:

Persona

Carla, 36 anos, é dona de uma loja de roupas. Ela trabalha sozinha, possui pouco tempo para estudar marketing e sente dificuldade para conquistar clientes de forma constante. Seu principal objetivo é aumentar as vendas sem depender apenas de indicações.

Perceba que agora existe uma pessoa com contexto, desafios e objetivos específicos.

Por isso, criar conteúdos se torna muito mais fácil.

Se você ainda não definiu sua persona, vale a pena conferir o artigo: Como criar uma persona para seu negócio, disponível em:

/mapear/criar-persona

Persona x público-alvo: qual é a diferença?

Embora muitas pessoas utilizem os termos como sinônimos, existe uma diferença importante.

Em outras palavras:

→ O público-alvo mostra quem você deseja alcançar.

→ A persona mostra como conversar com essas pessoas.

Consequentemente, utilizar apenas o público-alvo pode tornar sua comunicação muito genérica.

Por que a persona faz tanta diferença?

Imagine dois negócios vendendo exatamente o mesmo serviço.

O primeiro cria anúncios dizendo:

“Consultoria para pequenos empreendedores.”

O segundo diz:

“Você sente que trabalha muito e ainda não consegue atrair clientes todos os meses? Descubra como organizar seu marketing.”

Qual mensagem parece mais próxima da realidade?

A segunda.

Isso acontece porque ela conversa diretamente com uma dor da persona.

Além disso, uma persona bem construída ajuda a:

• produzir conteúdos relevantes;

• melhorar campanhas de anúncios;

• aumentar o engajamento;

• gerar mais confiança;

• facilitar as vendas.

Da mesma forma, entender seu posicionamento também faz diferença. Para aprofundar esse tema, leia:

/mapear/posicionamento-de-mercado

Quando usar o público-alvo?

O público-alvo costuma ser utilizado em decisões mais estratégicas, como:

• definir segmentos de mercado;

• escolher canais de divulgação;

• planejar campanhas;

• analisar oportunidades.

Portanto, ele funciona como um ponto de partida para qualquer negócio.

Quando usar a persona?

A persona deve estar presente em praticamente toda comunicação.

Por exemplo:

• criação de artigos;

• produção de vídeos;

• publicações nas redes sociais;

• campanhas de e-mail;

• páginas de vendas;

• anúncios.

Assim, toda mensagem se torna muito mais específica e persuasiva.

Se você deseja produzir conteúdos que realmente atraiam clientes, também pode ler:

/atrair/marketing-de-conteudo

Como persona e público-alvo trabalham juntos?

Não existe disputa entre os dois conceitos.

Na verdade, eles se complementam.

Primeiro você define o público-alvo.

Depois, aprofunda o conhecimento criando uma ou mais personas.

Dessa forma, sua estratégia fica muito mais eficiente.

Erros comuns ao confundir persona e público-alvo

1. Criar conteúdos muito genéricos

Isso acontece porque o empreendedor fala com todo mundo ao mesmo tempo.

Como corrigir:

Escolha uma persona principal para orientar sua comunicação.

2. Basear decisões apenas em suposições

Muitas personas são criadas sem conversar com clientes reais.

Como corrigir:

Faça perguntas, aplique pesquisas e observe o comportamento dos seus clientes.

3. Nunca revisar a persona

Os hábitos de consumo mudam com o tempo.

Por isso, atualize sua persona periodicamente.

Passo a passo para definir persona e público-alvo

1. Identifique quem já compra de você

Observe os clientes atuais.

2. Procure características em comum

Anote idade, profissão, renda, localização e interesses.

3. Converse com seus clientes

Pergunte:

• quais dificuldades enfrentam;

• quais objetivos possuem;

• por que escolheram seu negócio.

4. Crie sua persona

Transforme essas informações em um personagem detalhado.

5. Ajuste sua comunicação

Revise seus conteúdos pensando sempre nessa pessoa.

Além disso, conhecer seus concorrentes pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Saiba mais em:

/mapear/analisar-concorrencia

Exemplo prático

Imagine uma confeiteira que vende bolos personalizados.

Seu público-alvo pode ser:

Mulheres entre 25 e 45 anos que moram na cidade e possuem filhos.

Já sua persona pode ser:

Ana, 34 anos, trabalha em período integral, tem pouco tempo para organizar festas e procura fornecedores confiáveis que entreguem tudo no prazo.

Perceba como fica muito mais fácil criar conteúdos direcionados para Ana do que simplesmente falar com todas as mulheres entre 25 e 45 anos.

Da mesma forma, depois de entender sua persona, você poderá criar uma estratégia mais eficiente para gerar novos clientes. Um bom ponto de partida é conhecer técnicas de atração de clientes:

/atrair/atrair-clientes-todos-os-dias

Quando essas pessoas entram em contato com sua empresa, também faz sentido estruturar um processo comercial organizado. Nesse momento, conhecer um funil de vendas pode fazer toda a diferença:

/potencializar/funil-de-vendas

Organize sua estratégia

Se você quer organizar melhor seu negócio, comece por este conteúdo:

Como fazer um diagnóstico do seu negócio

/mapear/diagnostico-do-negocio

Depois, aprenda como criar uma estratégia para conquistar novos clientes de forma constante:

Como atrair clientes todos os dias

/atrair/atrair-clientes-todos-os-dias

Conclusão

Entender a diferença entre persona e público-alvo é um dos primeiros passos para construir um marketing mais eficiente.

Enquanto o público-alvo ajuda a identificar quem pode comprar seus produtos ou serviços, a persona permite criar uma comunicação muito mais próxima da realidade dos clientes.

Portanto, utilize os dois conceitos de forma complementar. Assim, seus conteúdos serão mais relevantes, suas campanhas terão maior impacto e suas chances de conquistar novos clientes aumentarão significativamente.

Comece hoje mesmo analisando seus clientes atuais e criando sua primeira persona.